Vendere su Amazon è la strategia adottata da moltissimi venditori online e che fa raccogliere molti frutti a chi usa il marketplace in modo attento e professionale.
Forse non lo sai ma Amazon si sta accostando sempre di più al motore di ricerca più utilizzato al mondo: Google. Secondo un sondaggio di Bloomreach del 2016 (effettuato in America) circa il 44% degli utenti cerca i prodotti direttamente all’interno di Amazon, mentre solo il 33% utilizza prima i motori di ricerca come Google.
Non so a te ma a me in effetti capita spesso di dare una sbirciatina ai prezzi che si trovano su Amazon anche se ho già trovato l'articolo su un altro sito :)
Il posizionamento su Amazon delle inserzioni, per questo, è un fattore molto importante e nessun buon venditore dovrebbe metterlo in secondo piano: per aumentare la visibilità e guadagnarsi una buona posizione per i propri oggetti in vendita servono alcuni accorgimenti e tecniche appropriate per metterli in pratica.
Conosci quali sono queste tecniche? Le vediamo insieme!
Per arrivare a capire quali sono sono i fattori di ranking dobbiamo prima chiarire come funziona il motore di ricerca di Amazon, cioè il suo algoritmo A9 (A9 è la società di Amazon che sviluppa questa ed altre tecnologie).
Pensa a qual è il suo obiettivo la visibilità degli articoli è correlata a questioni commerciali e di soddisfazione del cliente, quindi le metriche principali da esaminare saranno:
Da qui scaturisce un ragionamento: se un fattore di ranking è il tasso di conversione, vuol dire che prima di tutto devo aumentare la visibilità del mio prodotto e far aumentare il numero di utenti sulla scheda.
Ma come posso fare?
Le schede prodotto devono essere più curate e più precise possibile e contenere tutte le informazioni di cui il potenziale acquirente ha bisogno. Purtroppo qui ci si presenta già il primo ostacolo: molto spesso non siamo noi i proprietari delle schede quindi se decidiamo di richiederne la modifica avremo "regalato" delle informazioni utili anche ai concorrenti che utilizzano la stessa scheda e in più nessuno ci garantirà che le modifiche apportate rimarranno nel tempo.
Al momento non esiste una dichiarazione ufficiale da parte di Amazon su quali sono esattamente i fattori di ranking utilizzati ma dagli studi e ricerche effettuati, si è riusciti ad elencare 38 fattori riconosciuti circa la visibilità su Amazon. Non tutti hanno pari importanza, alcuni sono prioritari di altri e per questo cercherò di raggrupparli in macro argomenti.
Ecco un grafico preso da feedbackz.com che riassume le categorie dei fattori che incidono sul posizionamento dei prodotti. Il grafico è del 2015 ma abbiamo ragione di credere che la situazione attuale non si discosti di molto e mi farò aiutare proprio da questo grafico a torta per passare in rassegna tutte le strategie da adottare.
Vuoi capire il significato di ogni fetta di questa torta? Iniziamo subito da Click Through Rate!
Migliorare il CTR per Amazon comporta le stesse fatiche che sperimenti su Google (ed, in genere, per ogni attività di ottimizzazione): non c'è una singola attività da fare per incrementare il CTR, ma è un mix di diverse pratiche che permette di innalzare la percentuale. Ciò che ha un impatto diretto sull'aumento del CTR è:
Far aumentare il tasso di conversione di un'inserzione porta vantaggi al venditore ma sicuramente anche ad Amazon grazie alle commissioni, ecco perchè la fetta Conversion Rates è dominante. È ragionevole pensare che Amazon spinga verso l'alto un'inserzione di un prodotto che ha fruttato più entrate rispetto ad un'altra: per cercare di vendere di più prova qualche strategia di prezzo e ad utilizzare gli annunci sponsorizzati di Amazon. Circa la strategia di prezzo, ti invito a provare gratuitamente il nostro software di repricing: in alcuni contesti merceologici è molto utile se non indispensabile.
Per porre i tuoi articoli in posizioni privilegiate, Amazon offre infatti la possibilità di sponsorizzare le inserzioni. Selezionando dal tuo Seller Central la voce di menu Pubblicità > Gestione Campagne, potrai creare campagne pubblicitarie per i prodotti da sponsorizzare utilizzando il targeting automatico (con questo è Amazon che associa ai tuoi annunci le parole chiave più pertinenti ricercate dai clienti rispetto alle informazioni che hai fornito sul tuo prodotto) oppure il targeting manuale (con il quale i tuoi annunci verranno visualizzati quando una ricerca cliente corrisponde alle parole chiave che hai fornito).
Un fattore che incide sulla vendita - che Amazon può valutare difficilmente - è la qualità della descrizione: chiunque di noi è più attratto da un prodotto che ha descrizioni accurate piuttosto che da uno con una descrizione scarna ed è ovvio quindi che portino tendenzialmente più vendite e di conseguenza alzino il tasso di conversione.
Amazon dà un peso alle performance di ogni singolo articolo nell'inventario attivo e tiene conto di tutta la storia di vendita.
La Sales History del venditore è quindi un fattore che incide nel posizionamento: per valutare la Sales History, Amazon tiene conto del fatturato totale, del CTR, dell'eventuale tasso di crescita e alle performance di vendita negli ultimi 7, 14 e 30 giorni.
Anche la storicità dell'inserzione viene in qualche modo premiata: più l'inserzione è datata e accumula recensioni e i ricavi che genera sono alti e più viene preferita ad altre inserzioni simili.
Su Amazon è importante stabilire delle precise parole chiave per ogni singolo articolo, sai perchè? Perchè Amazon costruisce lo slug dell'URL (cioè la versione URL-friendly di una stringa) a partire proprio dalle keyword presenti all’inizio del nome prodotto. Per avere quindi una migliore visibilità organica bisogna saper scegliere con cura le parole da utilizzare, senza però fare keyword stuffing (attività di "imbottitura di parole chiave") che non è gradita da Amazon così come da Google.
Questo tema non è facile da analizzare e da manovrare in quanto è governato da una tecnologia particolarmente sofisticata. Il solo numero di recensioni non è sufficiente e determinate per il posizionamento ma sono da tenere in conto anche tutti questi altri fattori:
A questo punto penserai che i tuoi acquirenti governano anche il tuo posizionamento. Ovviamente no: ti conviene stimolare il rilascio di quante più recensioni di qualità (e "vere"!). Specifico "vere" perchè per molto tempo è stato permesso da Amazon lo scambio recensione/prodotto.
Se commercializzi prodotti che devono ancora essere pubblicati su Amazon, puoi approfittare di un programma creato da Amazon stesso, Amazon Vine, che
invita i recensori più attendibili su Amazon a pubblicare opinioni relative agli articoli nuovi e non ancora in commercio per aiutare gli altri clienti a prendere decisioni di acquisto più consapevoli. Amazon invita i clienti a diventare Voci Vine in base alla classifica dei recensori, che rappresenta un indice della qualità e del livello di utilità delle recensioni valutate da altri clienti di Amazon. Amazon fornisce ai membri di Vine prodotti gratuiti inviati al programma dai fornitori che prendono parte all'iniziativa. Le recensioni di Vine sono opinioni indipendenti fornite dalle Voci.
A tua insaputa (fino a prima della lettura di questo passo :) Amazon assegna una metrica ad ogni venditore in base alla disponibilità dei prodotti all'interno dell'inventario del Seller Central e gradisce non poco un alto numero di prodotti in stock. Infatti, se un prodotto rimane "non disponibile" per un certo periodo di tempo, il suo posizionamento sarà destinato a risentirne. Forse per questo vale la pena organizzarsi ed effettuare rifornimenti prima dell’esaurimento dei prodotti. Questo meccanismo premia la tua capacità di soddisfare la domanda di mercato. Fai una prova: prendi un prodotto che sta per terminare e aggiornalo con una quantità a magazzino molto alta: vedrai la tua inserzione ricevere una spinta verso l'alto, a parità di tutti gli altri elementi.
Parliamo ancora di keyword: in fondo è l'argomento che ha molta presa, quando si tratta di posizionamento. Soffermiamoci meglio.
Già prima ho specificato che serve stilare un elenco di parole chiave da utilizzare per la creazione delle tue inserzioni. Se non sai dove prendere ispirazione puoi utilizzare alcuni di questi strumenti online gratuiti:
Una volta trovate, per massimizzare visibilità organica e vendite, gli elementi fondamentali da ottimizzare sono:
Se le keywords sono inserite nelle review del prodotto e nei commenti alle review del prodotto, ebbene questo sarà motivo di premialità ai fini del posizionamento.
Una fetta piccola del nostro grafico a torta è rappresentata dalle impression, per questo quindi non si tratta di un fattore particolarmente rilevante.
Da alcuni test condotti empiricamente, emerge che Amazon tiene traccia delle visualizzazioni che provengono da traffico referral, cioè tramite link esterni presenti sui social o utilizzati da campagne marketing (link di affiliazione, ecc..), ma non ne tiene conto con un particolare punteggio. È però sicuramente una strategia valida che vale la pena essere testata, quella di provare a condurre traffico per crescere le impression.
In un altro articolo avevo già affrontato cos'è la "BuyBox di Amazon", e dell'importanza delle performance del venditore nella corsa alla sua conquista.
Per quanto riguarda le performance del venditore ti consiglio di leggere questo articolo, che spiega i criteri utilizzati da Amazon per valutare il profilo di un venditore: potrai adoperarti di conseguenza.
Il posizionamenteo su Amazon è governato da logiche piuttosto sofisticate ma, conosciute queste logiche, ti è data possibilità di agire (con margini più o meno ampi in ragione della categoria merceologica in cui ti poni).
Una strategia di prezzo "conservativa" non è una scelta sempre saggia. Amazon, tra tutti gli attori, è il primo che opera un continuo riprezzamento degli articoli durante la giornata. Se vuoi cimentarti con il Repricing anche tu, esiston diversi software online che ti possono essere d'aiuto. Instant Repricing - l'unico completamente "made in italy" con assistenza e sviluppo in Italia - è quello integrato ad Marketrock . L'oscillazione dei prezzi minuto per minuto potrà farti conquistare più facilmente la BuyBox, ricevere più visite, più acquisti, inalzare il CTR, la % di vendite e migliorare la tua posizione nella ricerca su Amazon.
Riassumendo: i fattori su cui puoi concentrarti ed operare manualmente sono:
Per tutto il resto, valgono le regole del commercio online: priorità al consumatore. Cerca, nel limite del possibile, di fare tutto ciò che può portare ad una bella esperienza d'acquisto e a rendere il tuo prodotto interessante.
Il consiglio ulteriore che posso darti è: traccia i dati. Conduci prove con i prodotti che vorresti spingere in alto, segna le strategie che hai adottato e misura gli effetti che hanno avuto, solo così - con dati oggettivi - potrai condurre riflessioni valide e quanto più prossime ad una verità oggettiva.
Per chiudere: all'inizio dell'articolo ti avevo accennato a 38 fattori di ranking ufficiali: qui sotto ne trovi la lista.
| 1 | parole chiave nel nome del prodotto (positivo) |
| 2 | parole chiave nella description del prodotto (positivo) |
| 3 | parole chiave nel nome di categoria del prodotto - scegli le categorie giuste (positivo) |
| 4 | parole chiave nella review del prodotto (positivo) |
| 5 | parole chiave nei commenti alle review del prodotto (positivo) |
| 6 | totale euro acquistati su Amazon da autore della review (positivo… non tutti i 5 stelle hanno lo stesso peso!) |
| 7 | pageview del prodotto (positivo) |
| 8 | sessioni e utenti unici che visualizzano il prodotto (positivo) |
| 9 | tempo medio di lettura della pagina di prodotto (neutro) |
| 10 | numero di review al prodotto (positivo) |
| 11 | valore review del prodotto (positivo) |
| 12 | link da review su altri prodotti competitor (positivo) |
| 13 | lunghezza delle review (positivo) |
| 14 | presenza di almeno una review da top contributor (es. top 1000) |
| 15 | presenza delle immagini degli utenti e video, nelle review (positivo) |
| 16 | presenza di domande e risposte degli utenti (molto positivo) |
| 17 | dinamica del numero di review rispetto ai competitor diretti (positivo) |
| 18 | autorevolezza del venditore (meglio se ha più di un prodotto associato!) (positivo) |
| 19 | facebook + twitter reshare della pagina di prodotto (positivo) |
| 20 | quantità e qualità del traffico da referral esterni (positivo) |
| 21 | utilizzo dei link di affiliazione Amazon per la promozione del prodotto (fattore positivo!) |
| 22 | CTR sulla pagina dei bestseller nella categoria di prodotto (positivo) |
| 23 | CTR del prodotto quando compare nei correlati di altri prodotti (positivo) |
| 24 | CTR sulla serp della parola chiave obiettivo (positivo) |
| 25 | % di monetizzazione di Amazon (positivo) |
| 26 | aggiornamenti alla description del prodotto (positivo) |
| 27 | aggiornamenti alla copertina (fattore negativo) |
| 28 | aggiornamenti di prezzo (se in ribasso, fattore positivo) |
| 29 | review positive su prodotti competitor in serp (fattore apertamente negativo!) |
| 30 | anteprime scaricate - solo ebook (positivo) |
| 31 | n° prodotti acquistati (meno importante di quello che pensi!) |
| 32 | prodotto acquistato in combo con prodotti molto venduti (positivo) |
| 33 | pubblicazione diretta tramite strumenti Amazon - no terze parti (positivo) |
| 34 | alto numero di prodotti in stock (solo per prodotti fisici, qualcuno dice oltre 150 unità) |
| 35 | tasso di restituzione (negativo) |
| 36 | Conversion rate (positivo) |
| 37 | Rating/numero di review in rapporto ai competitor diretti (positivo) |
| 38 | sales history (positivo) |