Gli Incoterms sono regole internazionali che chiariscono chi, tra venditore e compratore, organizza il trasporto, sostiene determinati costi e si assume il rischio durante la consegna delle merci. Per un ecommerce, scegliere la resa corretta aiuta a evitare incomprensioni con fornitori, clienti e corrieri, soprattutto nelle spedizioni internazionali. EXW, FOB, DAP e DDP sono quattro termini diversi: non sono formule intercambiabili e cambiano in modo significativo gli obblighi delle parti.
Gli Incoterms sono regole pubblicate dalla Camera di commercio internazionale (ICC). L’edizione 2020 comprende undici termini, utilizzabili nei contratti di vendita di beni. Definiscono aspetti pratici come il luogo di consegna, il trasferimento del rischio, la ripartizione di alcuni costi e le responsabilità relative al trasporto e alle formalità doganali.
Non stabiliscono, invece, quando passa la proprietà della merce, come deve essere pagata, quali garanzie spettano all’acquirente o cosa accade in caso di inadempimento. Questi aspetti vanno disciplinati nel contratto. Gli Incoterms non determinano neppure, da soli, il trattamento IVA della vendita: per quello occorre valutare la natura dell’operazione, i Paesi coinvolti e il ruolo delle parti.
Il termine va indicato con la località concordata e con il riferimento all’edizione, per esempio: DAP, magazzino del compratore, Torino, Incoterms 2020. Una formula generica come “spedizione DAP” può lasciare dubbi sul punto esatto in cui si considera effettuata la consegna.
| Termine | Consegna e passaggio del rischio | Compiti principali del compratore |
|---|---|---|
| EXW | La merce è messa a disposizione presso il luogo indicato dal venditore, di solito i suoi locali. | Organizzare il ritiro e il trasporto; gestire, in linea generale, formalità di esportazione e importazione. |
| FOB | La merce è consegnata quando si trova a bordo della nave nel porto di partenza concordato. | Organizzare il trasporto marittimo principale e gestire l’importazione a destino. |
| DAP | Il venditore porta la merce al luogo indicato, pronta per essere scaricata; il rischio passa lì. | Gestire lo scarico e le formalità di importazione, inclusi gli eventuali oneri dovuti. |
| DDP | Il venditore porta la merce al luogo concordato, sdoganata per l’importazione e pronta per lo scarico. | Ricevere la merce e occuparsi dello scarico, salvo diverso accordo. |
Con EXW (Ex Works), il venditore mette la merce a disposizione nel luogo indicato, spesso il proprio magazzino o stabilimento. In linea generale, non ha l’obbligo di caricarla sul mezzo inviato dal compratore né di sbrigare le formalità di esportazione. Da quel punto, organizzazione e rischi del trasporto ricadono in larga misura sull’acquirente.
Un esempio: un ecommerce italiano acquista prodotti da un fornitore estero con resa EXW. Dovrà coordinare il ritiro, incaricare il vettore e verificare chi può occuparsi delle procedure di esportazione e importazione. Se il compratore non ha esperienza logistica nel Paese di partenza, il risparmio apparente può tradursi in ritardi o passaggi poco chiari.
EXW può risultare poco pratico nelle operazioni internazionali, perché il compratore potrebbe non essere nella posizione migliore per curare lo sdoganamento all’esportazione nel Paese del venditore. In alcune situazioni si valuta FCA, che prevede obblighi diversi per il venditore e può essere più adatto, per esempio, quando la merce viene affidata a un vettore o a un terminal. La scelta va concordata con chi gestisce la spedizione.
FOB (Free On Board) si usa per il trasporto via mare o per vie navigabili interne. Il venditore consegna quando la merce è a bordo della nave nel porto di partenza nominato; da quel momento il rischio passa al compratore. Il venditore cura normalmente le formalità di esportazione, mentre il compratore organizza il trasporto marittimo principale e le pratiche d’importazione.
Immaginiamo che un’impresa venda un lotto a un acquirente in un Paese extra UE con resa FOB porto di Genova. Non basta consegnare la merce a un corriere o al terminal: il punto di consegna previsto è a bordo della nave. Occorre quindi coordinare con precisione il trasporto fino al porto e l’imbarco.
FOB non è la scelta adatta per una normale spedizione aerea, stradale o per un pacco gestito da un corriere espresso. Anche se il termine compare talvolta nelle conversazioni commerciali per indicare genericamente che il compratore paga il trasporto, questa interpretazione informale può generare equivoci. Per spedizioni containerizzate, la regola FCA può spesso descrivere meglio il momento della consegna al vettore: va verificata con lo spedizioniere.
Con DAP (Delivered At Place), il venditore organizza e sostiene il trasporto fino al luogo di destinazione concordato. Il rischio resta a suo carico durante il tragitto e passa al compratore quando la merce arriva nel luogo indicato, pronta per essere scaricata. Il compratore si occupa dello scarico e delle formalità di importazione, compresi gli eventuali dazi e tributi applicabili.
Per esempio, un negozio online spedisce un macchinario a un cliente in Svizzera con consegna DAP presso il suo indirizzo. Il venditore organizza il trasporto fino a destino, ma il cliente può dover gestire lo sdoganamento e pagare gli oneri d’importazione. Se questa possibilità non è comunicata prima dell’acquisto, il destinatario potrebbe rifiutare il pacco o contestare costi inattesi.
Una resa DAP non coincide automaticamente con una consegna “tutto compreso”. Prima di usarla, l’azienda dovrebbe definire chiaramente il luogo di consegna, verificare quali documenti servono e spiegare al destinatario chi paga gli oneri d’importazione. Per preparare le spedizioni è utile consultare una guida su dogana e documenti per le spedizioni internazionali.
DDP (Delivered Duty Paid) attribuisce al venditore il livello più ampio di responsabilità fra i quattro termini qui esaminati. Il venditore organizza il trasporto fino al luogo concordato e si occupa delle formalità d’importazione, sostenendo gli oneri previsti. La merce viene consegnata pronta per essere scaricata; lo scarico resta in genere a carico del compratore.
Per un ecommerce, DDP può rendere più prevedibile il costo percepito dal cliente, perché riduce il rischio di pagamenti richiesti alla consegna. Ma prima di proporlo occorre verificare se l’impresa può adempiere agli obblighi d’importazione nel Paese di destinazione, quali procedure siano richieste e come gestire gli aspetti fiscali e documentali. A seconda del Paese e dell’operazione, potrebbero servire registrazioni o il supporto di un rappresentante locale. È opportuno parlarne con lo spedizioniere e con il commercialista.
Non va confuso il DDP con la semplice scelta di un corriere che addebita alcuni oneri al mittente. Il contratto deve chiarire chi figura come importatore e chi assume gli obblighi previsti nella destinazione. Per le vendite nell’Unione europea, invece, gli obblighi IVA dipendono dalle caratteristiche dell’operazione: la guida a IVA OSS e vendite cross-border in UE aiuta a inquadrare il tema, da verificare poi sul proprio caso concreto.
La decisione dipende da chi controlla il trasporto, dal tipo di merce e dalla capacità di gestire formalità e costi nel Paese di destinazione. Non esiste un termine migliore in assoluto. Un ecommerce che vende a consumatori deve inoltre distinguere gli accordi logistici con fornitori e operatori dalle condizioni di vendita rivolte al cliente finale: indicare un Incoterm non sostituisce le informazioni su consegna, costi e possibili oneri richiesti al destinatario.
È utile anche controllare che le condizioni riportate in preventivi, ordini, documenti di trasporto e schede prodotto siano coerenti. Un accordo commerciale che indica DAP, per esempio, non dovrebbe essere accompagnato da istruzioni operative che attribuiscono al venditore oneri d’importazione senza averne chiarito la ragione. Per orientarsi sulle vendite in più Paesi si può consultare anche la guida su come vendere online in Europa.
Gli errori più comuni nascono dall’uso di termini generici o dalla confusione tra rischio, costo e proprietà. Con DAP, ad esempio, il venditore può sostenere il trasporto fino a destino, ma il rischio non resta a suo carico dopo la consegna nel luogo concordato. Con EXW, invece, il fatto che il venditore prepari la merce non significa che debba anche caricarla sul mezzo.
Evita inoltre di inserire un Incoterm senza località precisa, di usare FOB per modalità diverse dal trasporto marittimo o di considerare DDP una garanzia automatica di prezzo finale in qualunque Paese. Infine, non dare per scontato che gli Incoterms risolvano questioni IVA, tutela del consumatore o passaggio di proprietà: sono piani distinti e vanno valutati separatamente.
MarketRock supporta la gestione di ordini e spedizioni da più canali, aiutando a coordinare le attività operative con i corrieri. Per conoscere le funzionalità dedicate alla gestione spedizioni di MarketRock o consultare il sito, visita la home di MarketRock. La scelta dell’Incoterm e gli obblighi fiscali restano da definire in base al contratto e alla singola operazione.
No. Regolano consegna, rischi e alcuni costi e obblighi logistici. Il trasferimento della proprietà va disciplinato nel contratto di vendita.
Con DAP il compratore gestisce in genere l’importazione e gli oneri connessi; con DDP è il venditore ad assumersi gli obblighi d’importazione previsti.
FOB è destinato al trasporto marittimo o per vie navigabili interne. Per spedizioni con altre modalità è opportuno valutare un termine più adatto, con lo spedizioniere.