Da qualche tempo a questa parte colgo la crescita di lamentele da parte di molti utenti eBay. Infatti, sono molti i venditori che su eBay hanno sempre fatto affari d'oro. Fino ad oggi. Ma da dove viene la crisi che tanti venditori eBay, oggi, sperimentano? leggi qui sotto.
(Premessa) Senza analizzare le cause, una per una, di singole realtà specifiche (cause che possono essere legate a doppio filo con questioni di mercato, di fornitura, di inasprimento della concorrenza, ecc.), vorrei provare a trattare problemi dei venditori eBay che sono comuni a molti e che riguardano tutte le categorie merceologiche, la dimensione dell'azienda, la localizzazione geografica ecc.
Una delle criticità, per mia esperienza, che colgo confrontandomi con decine di aziende, grandi e piccole, che non riescono ad aumentare il fatturato su eBay, in particolare, e sull'ecommerce in generale è da ricondurre ad un'unica causa: l'organizzazione.
L'organizzazione di un venditore online, in termini molto generici, è la stessa che dovrebbe darsi qualsiasi azienda. Badare ai processi, a come questi sono strutturati, a chi li domina e chi, eventualmente, li modella e li migliora è un elemento fondamentale per un team di lavoro.
Alcune "migliori pratiche" sono note e arcinote, altre lo sono meno.
Una tra tutte, sulle quali molti venditori falliscono, ad esempio, è l'archiviazione delle informazioni. Un catalogo di prodotti, per esempio, dovrebbe prevedere come minimo:
- un codice articolo univoco. La codifica pesca le sue origini da quando l'uomo ha avuto l'esigenza di dover "archiviare" molti contenuti e "recuperarli" velocemente. In relazione alla codifica dei libri, ad esempio, la biblioteconomia ne suggerisce le pratiche e gli standard internazionali. E' importante che ti abitui ad archiviare (sotto il profilo digitale e fisico) i tuoi prodotti secondo un tuo standard, in modo tale che possa "ritrovare" velocemente le informazioni su ciò che hai catalogato. A questo proposito puoi fare uso di codici "parlanti", che ti offrono l'opportunità di reperire - dalla lettura del codice stesso - informazioni che reputi importanti. Un esempio di codice parlante è: AS100T41, dove AS indica la sigla di un fornitore, 100 il progressivo generico, T la sigla della categoria merceologica e 41 lo scaffale sul quale lo hai stoccato.
Se sei un venditore e non possiedi un catalogo prodotti ben strutturato, e vuoi aprire un shop su tanti mercati online (perchè, ad esempio, vuoi pubblicare su Amazon i prodotti che hai su eBay) ti trovi a dover fronteggiare una bella sfida.
Analogo discorso si può dire se hai l'esigenza di tenere aggiornata la giacenza che hai a magazzino su "canali" differenti. In mancanza di informazioni strutturate, risulta una sfida difficile da vincere.
- attributi dei prodotti organizzati in un database "normalizzato". La gestione delle informazioni in database è una materia che si studia all'università (c'è molta scienza e poca "artigianlità"): non è quindi un mistero da svelare :)
Il fatto di poter specificare le informazioni sui prodotti nel modo più "scientifico" offre delle chance commerciali notevoli. Se vendi su eBay saprai che è importante, ai fini della visibilità rispetto alla concorrenza, specificare quelle che eBay chiama "specifiche dell'oggetto". Su Amazon, invece, alcuni attributi ritenuti dalla maggioranza dei venditori "secondari" sono obbligatori (uno su tutti: il codice EAN che è diventato obbligatorio su eBay dopo l'arrivo di Amazon).
Il fatto poi di avere un archivio prodotti organizzati con molta razionalità, ad esempio, permette di poter fruire delle informazioni secondo canali di accesso molteplici. Prendiamo ad esempio un venditore di ricambi per moto (che è una di quelle categorie merceologiche dove molto ancora è da fare): specificare per un prodotto "leva del freno" un attributo "applicazione" (che indica su quali moto può essere montata) offre la possibilità all'utente finale di trovare quello specifico prodotto a partire dall'informazione più semplice che ha: il nome della sua moto :)
- archivio delle immagini strutturato e coerente con la codifica dei prodotti. In tantissie occasioni mi sono confrontato con venditori online che hanno trascurato questo aspetto. Un archivio di immagini codificate in modo coerente con la codifica dei prodotti dà modo di risparmiare tempo ed energie ed aumentare la produttività del venditore. Se, poi, esistono versioni differenti della stessa immagine (mi riferisco, ad esempio, alla risoluzione o al watermark, o intenti differenti dell'immagine come indossato, dettaglio, ecc.) è bene anche qui trovare una formula di codice parlante e concatenato al codice articolo. Per recuperare l'esempio del codice parlante usato in questo post: AS100T41_f, potrebbe indicare l'immagine del prodotto AS100T41 in uno scatto "fronte" mentre AS100T41_r potrebbe essere il "retro". Possedere un buon archivio di immagini organizzate in modo razionale consente di farne un uso appropriato e differenziato in ragione degli scopi: Amazon vuole immagini senza watermark, il tuo sito le può invece ospitare.
- separazione tra contenuto e presentazione del contenuto. I venditori eBay in particolare, si sono abituati nel tempo a pubblicare inserzioni molto ricche sotto un profilo grafico, assegnando quello che si chiama "template" all'inserzione eBay. Se anche tu hai sposato questa modalità, scrivendo il codice html dell'inserzione direttamente nel "corpo" dell'inserzione su eBay, hai deciso di fondere insieme il contenuto (la descrizione dell'articolo") con la presentazione del contenuto stesso. Se hai l'esigenza, a questo punto, di impiegare per Amazon le stesse descrizioni dei prodotti che hai su eBay (o per il tuo sito eCommerce), ti troverai impossibilitato dal momento che Amazon non ammette html nel campo "descrizione" dell'articolo (ammette punti elenco). La prassi corretta è quella di possedere, in un database ben organizzato, le descrizioni dell'articolo in una forma del tipo "testo piano" ed assegnare il compito di presentare la descrizione ad un template separato dalla descrizione.
Conclusioni
Nella mia esperienza, la mancata organizzazione del gruppo di lavoro di un venditore online rappresenta un collo di bottiglia alla crescita commerciale.
Gli aspetti organizzativi consentono un'ottimizzazione dei processi dell'intera compagine organizzativa e danno modo all'azienda di poter "scalare" le attività commerciali senza accollarsi costi organizzativi che crescono proporzionalmente. A parità di spedizioni giornaliere da inviare, di prodotti da pubblicare o di richieste dei clienti da seguire, il numero di operatori rimane al minimo se l'impresa si è dettata processi efficienti e ottimizzati.
Infine, una buona struttura organizzativa contribuisce ad un ambiente di lavoro più armonioso (perché riduce le incomprensioni) e collaborativo oltre che dare accesso a possibilità commerciali superiori.